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技术服务:撬动水溶肥推广的支点

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访山西美邦大富农科技有限公司总经理助理张永健

  山西美邦大富农科技有限公司主要生产腐植酸系列水溶肥。它是一个年轻的公司,从2002年成立到现在不过10多年时间,但是它却拥有了大量忠实的客户。他们在销售方面有什么独到的经验与大家分享呢?近日,记者采访了该公司总经理助理、大客户经理张永健。张永健2010年毕业于山西农大农学专业,当年年底便到美邦工作。刚开始他负责技术服务,配合业务员进行腐植酸的销售。“产品销售和技术服务是绑定的,要想让客户认可你的产品,必须先让他看到产品的使用效果。”张永健说,“其实进行技术服务也是产品销售的一个重要组成部分。”2011年10月,张永健被公司派到海南进行腐植酸推广,在一个香蕉种植园一呆就是1年半。
  2012年,张永健被调回公司总部任市场管理部经理,负责市场调研和销售调度。“南方的市场容量和农民对水溶肥的接受程度都要比北方高。”说起这几年做市场的心得,张永健总结道,“这主要是因为南方种植业现代化程度比较高,种植收益相对来说也比较好,农民有主动投入的意愿。”水溶肥的价格相对于传统肥料来说,价格较高。而在山西等农业欠发达省份,土地经营分散,除了农民自身的素质和观念以外,单个农户生产投入能力十分有限,价格是他们选择农资的最主要因素。因而,目前在广大农村市场许多价低质次的水溶肥反而大行其道。甚至,有些农民第一次使用水溶肥的时候,就使用的是劣质产品,达不到理想效果后,便从心里对这种类型的产品产生了排斥,甚至是直接否定,这导致优质水溶肥的推广使用更具难度。
   “现在销售水溶肥,首先得把正确的观念传播给广大农民,增强他们对优质水溶肥的辨别能力。这是一个长期和艰难的过程。”张永健说,“但是一旦农户使用了你的好产品,看到了效果,其忠诚度也是很高的!”太原市小店区一个种植蔬菜的合作社,刚开始抱着试试看的态度试用了一次。使用以后,觉得效果不错,现在已经连续几年购买使用美邦大富农科技有限公司的水溶肥产品。寿阳县一家种植草莓的合作社,也是在第一次使用了美邦大富农科技有限公司的产品后,草莓的产量和质量都有了显著提高。现在,该合作社已经连续在该公司购买了三次产品,并且每次购买的量也在增加。

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